品牌形象代言人已經(jīng)成為服裝企業(yè)打造品牌的一個(gè)的慣用手法。從1996年報(bào)喜鳥(niǎo)成功攜手任達(dá)華以后，許多服裝公司都開(kāi)始聘請(qǐng)品牌形象代言人，有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，中國(guó)服裝市場(chǎng)上的幾千個(gè)服裝品牌，大概有幾百個(gè)品牌形象代言人。
顯然，市場(chǎng)環(huán)境的變化要求企業(yè)管理代言人的能力不斷提高。作為重大的品牌投資注意事項(xiàng)，在選擇適合的品牌形象代言人之前，至少有四個(gè)問(wèn)題要想清楚。
首先，你的目標(biāo)消費(fèi)者是誰(shuí)。 你是否了解你的目標(biāo)消費(fèi)者？他（她）們是誰(shuí)？如果是一個(gè)已經(jīng)存在的品牌，企業(yè)是否了解是誰(shuí)在購(gòu)買(mǎi)我們的品牌？如果是一個(gè)尚未上市的品牌，我們到底希望瞄準(zhǔn)哪些目標(biāo)消費(fèi)群體？國(guó)際品牌如ZARA固然對(duì)于消費(fèi)者研究十分重視, 一些國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的服裝品牌也已經(jīng)開(kāi)始非常仔細(xì)地研究客戶(hù)群體，每年定期進(jìn)行消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和購(gòu)買(mǎi)心理的市場(chǎng)調(diào)研，力求形成對(duì)于目標(biāo)客戶(hù)的準(zhǔn)確把握。但有些服裝企業(yè)在這些方面下的功夫顯然還不夠。一些公司憑借經(jīng)驗(yàn)假設(shè)自己的目標(biāo)消費(fèi)者是哪些人，然后對(duì)于這些假設(shè)不加驗(yàn)證，進(jìn)而去尋找形象代言人。有的公司在經(jīng)過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)查之后，才發(fā)現(xiàn)品牌的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者與假設(shè)的購(gòu)買(mǎi)者相去甚遠(yuǎn)，甚至年紀(jì)相差十歲左右。缺乏對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的深入理解，想當(dāng)然地去揣摩目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理，依據(jù)這種理解去選擇形象代言人，如同射擊沒(méi)有瞄準(zhǔn)靶心一樣，效果可想而知。
第二，你的品牌核心價(jià)值是什么。在選擇品牌代言人之前，一定要清楚地知道自己的品牌核心價(jià)值是什么。品牌代言人是表達(dá)品牌核心價(jià)值，支持品牌形象并與目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行溝通的工具，是代言人為品牌服務(wù)，而非品牌為代言人服務(wù)，不可讓品牌核心價(jià)值跟著代言人的形象走。因此，在選擇代言人之前，一定要挖掘、提煉自己的品牌核心價(jià)值是什么。
要挖掘品牌核心價(jià)值，至少要從三方面進(jìn)行提煉。首先，目標(biāo)消費(fèi)者的需求，即品牌價(jià)值的相關(guān)性。品牌的利益點(diǎn)是否是消費(fèi)者最關(guān)心的，有的品牌習(xí)慣于自說(shuō)自話(huà)，對(duì)于用戶(hù)的需求挖掘不夠充分。其次，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，即品牌核心價(jià)值的差異性；第三，企業(yè)能力能否支持品牌的承諾，即品牌價(jià)值的可實(shí)現(xiàn)性。一些企業(yè)訴求過(guò)度，給予目標(biāo)消費(fèi)者極高的期望，結(jié)果產(chǎn)品力達(dá)不到客戶(hù)的期望，導(dǎo)致客戶(hù)滿(mǎn)意度降低。
第三，品牌價(jià)值確定以后，如何選擇與你的品牌形象相匹配的形象代言人。你的品牌代言人是否支持你的品牌價(jià)值，品牌代言人的形象是否與品牌形象相契合，能否代表品牌和目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行溝通。
從某種意義上講，知名度最高的明星不一定是最佳的形象代言人，因?yàn)橹雀咄馕吨蜗蠖嘣赡艽缘钠放票姸啵♂屃嗣餍切蜗螅y于保持鮮明的形象。企業(yè)邀請(qǐng)形象代言人就是要建立清晰的品牌形象，如果請(qǐng)了一個(gè)自身特點(diǎn)不夠鮮明的明星，不但不能強(qiáng)化品牌形象，反倒可能導(dǎo)致品牌形象模糊不清。在市場(chǎng)細(xì)分日益明顯的今天，越大眾化的明星市場(chǎng)價(jià)值可能越小，對(duì)特定消費(fèi)人群的號(hào)召力也愈加有限。
比如劉德華，經(jīng)過(guò)二十幾年的經(jīng)營(yíng)，扮演了眾多的形象，形象十分多元，男女老幼都有他的“粉絲”，雖然知名度最高，但很可能不適合做服裝品牌代言人。反倒是一些初出茅廬，但是個(gè)性鮮明的明星更適合品牌的推廣。
服裝行業(yè)比較成功的聯(lián)姻應(yīng)該是報(bào)喜鳥(niǎo)與任達(dá)華和美特斯.邦威與周杰倫的結(jié)合。這兩次合作當(dāng)中代言人的形象與品牌定位高度和諧統(tǒng)一，真正地起到了代言人為品牌定位服務(wù)的效果。
第四，品牌溝通方式。
目前服裝品牌廣告的傳播方式普遍較為單一，即用明星的正面形象現(xiàn)身說(shuō)法介紹某產(chǎn)品的特點(diǎn)。目前這種廣告表現(xiàn)手法確實(shí)很難引起消費(fèi)者的注目并影響其購(gòu)買(mǎi)行為。
一些國(guó)際品牌運(yùn)用明星代言的手法值得借鑒。在貝克漢姆代言的諸多品牌當(dāng)中，如某信用卡和某航空公司就是抓取小貝生活中的尷尬瞬間，效果出奇的好。從消費(fèi)者心理的角度出發(fā)，普通消費(fèi)者普遍存在希望看看名人出丑的心理，對(duì)于名人的尷尬很感興趣，看完廣告之后會(huì)心一笑，潛移默化之中提高了品牌好感度。而在目前服裝品牌產(chǎn)品力難分高下的時(shí)候，更高的品牌好感度顯然能夠影響購(gòu)買(mǎi)行為的傾向性。
作為重大的品牌投資，選擇品牌形象代言人，要考慮的十分周詳。但如果回答好了上述幾個(gè)問(wèn)題，相信企業(yè)在選擇和使用形象代言人時(shí)就會(huì)多一分清醒，少一分盲動(dòng)。謀定而后動(dòng)，讓形象代言人真正為品牌服務(wù)，讓品牌的投資真正創(chuàng)造價(jià)值。
