根據中國權威部門研究發現，中國98%的企業招商不成功！中國每年有100億招商資金打水漂！中國每年有上10萬個產品快速死亡！中國每年有上萬企業因招商失敗而破產！

    如此嚴峻的形式，在當今開放的時代，市場不再是一支旋律單一的小曲，而成了復調交響樂。沒有一個人可以單獨演奏宏大的交響樂，同樣也沒有一個商家能夠在市場經濟的大潮中單打獨斗。這是一個合作或兼并才可以成長的開放型時期。企業要獲得發展，它就需要尋求合作伙伴。那么怎樣尋找合適的伙伴呢？招商無疑是這種需求下的高級產物。但是，98%的企業招商并沒有取的成功或不是十分理想！這是為什么？

（一）招商不是小菜一碟！

    招商是一個復雜的系統過程。在招商之前，要做一系列的準備工作，比如招商項目行業研究，相關法律法規的考慮等；在招商過程中，如何宣傳自己、如何選擇廣告代理商和媒介、如何和合作伙伴談判等等需要慎重；如果是醫藥和保健品產品，還存在政府相關職能部門的審批等工作。因此招商不是小菜一碟，它是一個復雜的工作系統，需要各個部門的協調，需要對相關市場調查的調研與之相關的行業發展趨勢的掌握，需要對自己的準確定位，需要媒介的大量宣傳，需要談判和溝通的技巧，需要對整個程序的熟悉等等。但遺憾的是，許多企業對此并沒有給予足夠的重視和對待，一些企業自己潦草的成立個招商部就盲目的開始活動，一些企業甚至沒有一個周密的計劃，按想當然的去做••••••結果是資金的失控和浪費，搶占市場的大好時機的失去，良好伙伴的未遇，單向的代理商網絡，招商回款的低下，更為重要的是企業得不到發展！可謂凡事預則立，不預則廢。

因此，招商需要專業的策劃機構！                      

（二）要大廚還是媳婦？

    我們說好了，這不是小菜，這是盛宴，這是滿漢全席！誰來做？媳婦可以，但手藝如何？除非媳婦是個大廚！

    我們說好了，招商也不是小菜一碟子，這是工程，這是復雜的系統！誰來策劃？企業自己可以，但你有大手筆嗎？除非你很專業！

（一）媳婦當家

     許多企業在招商的時候，成立招商部，組建了招商策劃小組。那么，對于這種企業內部自己進行策劃，情況會怎么樣呢？

    俗話說，不當家不知道柴米油鹽貴。現代的人呀，誰不想出去下館子撮呢？但貴呀，更重要的是口味

    不一定適合自己，吃了不一定健康。大部分企業對資金是十分敏感的，可以說節約是一種原則，能自己做的一般不請別人去做。應該說，企業自己進行策劃有許多好處：第一，節約企業資金，以便進行其它方面的周轉或投入；第二，自己喜歡什么樣的伙伴心理清楚，加大尋找的主觀性，以便日后工作的順利進行；第三，對自己的內部情況比委托公司要清楚和處理問題的時候顯得更實際；第四，如果企業是專業的，那么它的許多企業秘密和策略得到保密。

    但媳婦畢竟是媳婦，她只能調理一家人的飯菜，最多是一頓豐盛的晚餐。術有專攻，畢竟企業自我策劃會有很多的局限。第一，沒有時間精力進行大量的市場調查，準確而及時的了解最新的趨勢；第二，當局者迷。由于企業身處其中，對于自己的一些問題并不明白或覺察，需要專家的診斷。第三，不一定有良好的媒體傳播途徑。第四，經驗不夠，一般企業招商都是階段性的，不可能長期招商，策劃經驗就肯定不足。總之，不夠專業！

（2） 大廚操刀

   大廚沒什么了不起，只不過是個烹調的專家罷了，讀過《烹調大全》，做過大菜，見過大排場！但沒辦法，我們做的是大菜，要夠百人吃千人用。所以我們還的叫他們來給我們一個“刨丁解牛”。企業委托專業的招商策劃機構來為自己進行策劃。優勢至少有以下幾個方面：第一，人才方面的優勢。應該說專業招商策劃機構有一只優秀的隊伍，他們在招商方面的知識是比較豐富的，考慮問題會顯的全面；第二，創新方面的優勢。專業的策劃機構，在創意、表達、資源的利用等方面都是比較新穎的。第三，豐富的代理商的信息。第四，嫻熟的談判技巧和周到全面服務。目前在國內享譽盛名的麥肯光華策劃機構就是這么一家專業的新產品上市的招商策劃機構，200多個成功的案例奠定了其在行業的領導地位。

    所以，在當代中國，招商策劃業還沒有完全發展起來，公司之間的水平也是良莠不齊，因此在選擇策劃公司的時候需要仔細比較和考察。                          

（三）要什么樣的大廚？

    大廚是要的，問題在于：什么樣的大廚才能做出好的盛宴？

    招商在發達國家于上個世紀初就大規模的出現了，在發展中國家是五六十年代涌動不止。中國的招商則開始于八十年代的改革開放時期。隨著計劃經濟向市場經濟的轉換，全國大范圍的招商活動異常活躍，迫切需要專業的招商策劃機構為之服務。但當前這樣的專業機構并沒有發展起來，可以說是鳳毛麟角。在這種情況下，我們的企業應該選擇具有什么樣特征的策劃公司為自己服務呢？

北京麥肯光華國際營銷策劃機構是中國比較早的招商策劃公司，特別是新產品的招商策劃，幫助98%的企業取得了成功。在經過十年市場實戰、百余家大客戶的服務過程中，麥肯光華總結出來了許多經驗，以供需要招商的企業參考，以便選擇到好的策劃公司為自己服務。

    第一，對方是否有一個優秀的專家團隊。選擇一個沒有專家的策劃公司，具有很大的冒險性。策劃需要具有豐富的相關知識和實戰經驗，需要的是大手筆，需要全方位的思考。因此，我們認為在選擇策劃公司的時候，打聽清楚對方有那些專家、其拿手好戲又是什么，非常必要非常重要！

    第二，對方以前作過什么，給誰做過。俗話不是說，老馬識途嘛。對于策劃，經驗占有很大的分量。我們認為，選擇那些經驗老到的策劃公司，在效率、資金使用、成功率等方面更為妥當。

    第三，對方的核心競爭力在那方面。話怎么說來了，術有專攻，沒有十全十美的人。當然啦，在當前也沒有哪個策劃公司在策劃的各個方面都是專業的，因為那種大型的綜合策劃公司在中國沒有發展起來。因此我們建議，企業在選擇的時候，應該考慮到對方的核心競爭力在哪個方面，是否與自己的招商目標相匹配。

    第四，對方采取怎樣的收費方式。約翰.華納梅克曾這樣說過：“我知道我的廣告費有一半浪費了，但我不知道到底是哪一半被浪費了。”企業資金的浪費是比較普遍存在的現象。如何把錢花在刀刃上，受到理想的效果，這是任何一個企業都想要做的。我們認為，策劃費應該與企業的目標和效果相掛鉤。如果結果沒有取得企業所規定的目標或效果，企業可以拒付和少付。麥肯光華提出的“策劃服務費與招商目標全程捆綁”值得學習，這在全國屬于首例。什么樣的效果什么樣的費用，每個階段有每個階段的目標和與之匹配的費用支付。

    第五，對方的服務能否全程跟上。策劃的目的在于達到目標，獲得發展。策劃和企業的發展不應該分離開來。一旦企業和策劃機構簽約，策劃機構就應該有全面的服務意識和服務全程，最終幫助企業取得最后的成功，才算完成。

    總之，招商猶如成就大事業一樣，必須“運籌于帷幄之中，方可以決勝于千里之外”。