天河體育中心為原點(diǎn)，半徑兩公里的范圍內(nèi)，是廣州最大也是全國(guó)知名的CBD。而全亞洲最大的Shopping Mall正佳廣場(chǎng)就坐落在天河體育中心東正門的對(duì)面。正佳廣場(chǎng)的第四層是廣州乃至全國(guó)最大的手機(jī)連鎖經(jīng)銷商旗艦店的聚集地。在這寸土寸金的營(yíng)業(yè)廳里，各類品牌廠商的手機(jī)海報(bào)搶占了每一塊墻壁，甚至連承重的立柱也不放過。其中，龍粵正佳數(shù)碼港的一塊大幅海報(bào)展示內(nèi)容顯得格外的與別不同：海報(bào)上展示的不是品牌手機(jī)廣告而是www.96888.com 的網(wǎng)站域名。
事情的緣由還得從國(guó)內(nèi)手機(jī)零售市場(chǎng)的渠道紛爭(zhēng)說起。從2007年年中開始到現(xiàn)在，手機(jī)的零售市場(chǎng)是專業(yè)手機(jī)連鎖，連鎖超市，小型專業(yè)門店三分天下的局面，隨著國(guó)美、蘇寧等傳統(tǒng)家電連鎖企業(yè)的擴(kuò)張野心籠罩了手機(jī)零售行業(yè)，新一輪的手機(jī)零售圈地?zé)岢毕破稹Ｃ鎸?duì)挑戰(zhàn)，專業(yè)手機(jī)連鎖企業(yè)也吹向了向全國(guó)進(jìn)軍的號(hào)角，98888電子商務(wù)平臺(tái)就是區(qū)域?qū)I(yè)手機(jī)連鎖企業(yè)龍粵通信反擊國(guó)美蘇寧，布局全國(guó)渠道的一個(gè)戰(zhàn)略部署。
據(jù)互聯(lián)網(wǎng)咨詢機(jī)構(gòu)易觀國(guó)際的數(shù)據(jù)顯示，2007年中國(guó)電子商務(wù)持續(xù)爆發(fā)，今年一季度我國(guó)B2C市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到10.20億元，預(yù)計(jì)2006年至2010年的年均復(fù)合增長(zhǎng)率為49.89%，到2010年將達(dá)到188.3億元。針對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物的快速發(fā)展，品牌手機(jī)廠商急切地涌上網(wǎng)絡(luò)，諾基亞專門成立了網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部，開設(shè)了諾基亞網(wǎng)上專賣店；摩托羅拉也開始嘗試網(wǎng)上直銷手機(jī)。毫無疑問，這不僅僅手機(jī)廠商的機(jī)會(huì)，也是手機(jī)銷售渠道的機(jī)會(huì)。春江水暖鴨先知，通過電子商務(wù)提升區(qū)域?qū)I(yè)手機(jī)連鎖經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力成了龍粵通信獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)的關(guān)鍵棋子。于是，龍粵手機(jī)在線電子商務(wù)平臺(tái)便應(yīng)運(yùn)而生。
借力電子商務(wù)絕地反擊
1996年，廣東龍粵通信集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱龍粵通信）正式掛牌成立，在12年的時(shí)間里，龍粵通信從一個(gè)單店經(jīng)營(yíng)的終端手機(jī)零售商發(fā)展壯大，成為了諾基亞、索尼愛立信最大的零售伙伴及華南地區(qū)最大的直供商，60多家自營(yíng)連鎖店和22間廠家授權(quán)的售后服務(wù)中心遍布廣州各大購(gòu)物中心、繁華路段，龍粵通信穩(wěn)坐廣州手機(jī)零售市場(chǎng)的龍頭位置。
然而，隨著國(guó)美和蘇寧在手機(jī)零售分銷領(lǐng)域的的步步緊逼，龍粵通信的廣州地區(qū)手機(jī)零售龍頭地位受到了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。手機(jī)專業(yè)零售代表的手機(jī)區(qū)域連鎖霸主如今要迎戰(zhàn)的是掌控中國(guó)電器分銷命脈的兩頭雄獅--國(guó)美和蘇寧。
2007年11月8日，國(guó)美集團(tuán)在深圳高調(diào)宣布國(guó)美通訊公司正式成立，同日，龍粵通信和ProBIZ Software, Inc(廣州博商軟件)簽訂IT戰(zhàn)略合作協(xié)議。在這個(gè)合作協(xié)議簽訂的3個(gè)月之前，龍粵通信總經(jīng)理助理周洋已經(jīng)和ProBIZ Software的CTO開了一個(gè)時(shí)間長(zhǎng)達(dá)15小時(shí)的會(huì)議，討論龍粵通信的60家連鎖店的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)如何與電子商務(wù)平臺(tái)結(jié)合起來。
2007年11月1日，龍粵通信的電子商務(wù)平臺(tái)“龍粵手機(jī)在線”正式上線運(yùn)營(yíng)，域名為96888.COM，有意思的是，龍粵手機(jī)在線的客服熱線號(hào)碼就是020-96888。
2008年3月17日，國(guó)美副總裁孫一丁對(duì)外透露，國(guó)美已經(jīng)完成對(duì)大連訊點(diǎn)通訊連鎖公司的收購(gòu)。而就在孫一丁宣布這一消息的3天前，龍粵手機(jī)在線的注冊(cè)用戶數(shù)突破了10萬人。在經(jīng)歷了4個(gè)月的運(yùn)營(yíng)和推廣后，周洋和他所帶領(lǐng)的龍粵手機(jī)在線終于步入正軌。
線上線下互動(dòng)
在手機(jī)零售領(lǐng)域，上至國(guó)美蘇寧這類渠道航母，下至扎營(yíng)到居民社區(qū)的個(gè)體商戶，價(jià)格就是贏得客戶的最大法寶。隨著幾大國(guó)外手機(jī)品牌統(tǒng)治地位的進(jìn)一步確立，手機(jī)品牌廠商的價(jià)格話語權(quán)也就更牢靠地掌握在自己手里。國(guó)美蘇寧等全國(guó)連鎖依靠龐大的采購(gòu)量以及買斷的方式降低了采購(gòu)成本；而在手機(jī)品牌廠商價(jià)格管理體系中漏網(wǎng)的個(gè)體商戶則依靠串貨俘獲客戶；以龍粵通信為代表的手機(jī)區(qū)域連鎖品牌則在手機(jī)品牌廠商的強(qiáng)力控制下成為了區(qū)域市場(chǎng)手機(jī)行貨價(jià)格的最高標(biāo)桿。除了價(jià)格之外，還有什么辦法能夠抵御來自兩大渠道雄獅的挑戰(zhàn)，重拾龍粵通信手機(jī)區(qū)域零售的霸主地位？
周洋認(rèn)為，龍粵通信一直都以完善的服務(wù)，提供正品行貨的手機(jī)；以用戶的需求為導(dǎo)向來服務(wù)用戶。除了和手機(jī)品牌廠商有著良好的戰(zhàn)略合作關(guān)系外，還和移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商有著密切的戰(zhàn)略合作關(guān)系。這一切都是基于“龍粵賣的不僅僅是手機(jī)，服務(wù)是龍粵品牌獲得消費(fèi)者青睞的根本原因。
基于此，“龍粵手機(jī)在線”的推出不只是為了實(shí)現(xiàn)手機(jī)的網(wǎng)上銷售那么簡(jiǎn)單。作為一個(gè)溝通用戶和龍粵的紐帶橋梁，借助電子商務(wù)平臺(tái)將龍粵的服務(wù)理念和服務(wù)產(chǎn)品傳遞到終端的客戶，是龍粵通信高層賦予96888.COM的更深層次的使命。
第一階段上線的96888龍粵手機(jī)在線就已經(jīng)將龍粵的呼叫中心、倉(cāng)儲(chǔ)配送中心以及市區(qū)內(nèi)5大主要的核心連鎖門店連成為一體。客戶在96888平臺(tái)上下單后能夠在2~4個(gè)小時(shí)之內(nèi)到5大核心連鎖門店領(lǐng)取在線訂購(gòu)的機(jī)器。同時(shí)，龍粵也和EMS簽訂了合作協(xié)議，所有用戶可以選擇以貨到付款的形式選購(gòu)96888平臺(tái)上的手機(jī)，由EMS負(fù)責(zé)手機(jī)的配送和貨款的代收。由于呼叫中心和倉(cāng)儲(chǔ)配送中心都能夠通過96888平臺(tái)的后端管理系統(tǒng)實(shí)時(shí)跟進(jìn)顧客訂單的狀況，因此，在最優(yōu)狀態(tài)下，顧客早上11點(diǎn)下單，下午3點(diǎn)就能收到送貨上門的機(jī)器。
在線購(gòu)機(jī)只是96888電子商務(wù)平臺(tái)的其中一個(gè)基本功能。平臺(tái)上還提供了“手機(jī)萬事通”等增值服務(wù)，根據(jù)規(guī)劃，不久的將來，無論是線上或者線下，所有龍粵通信的購(gòu)機(jī)用戶都能夠通過96888平臺(tái)獲得更多的會(huì)員獨(dú)享的增值服務(wù)。
為了進(jìn)一步提升96888平臺(tái)的性能和服務(wù)質(zhì)量，龍粵通信將電子商務(wù)一體化的策略提高到公司整體戰(zhàn)略部署的層面上來。龍粵通信與國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)級(jí)電子商務(wù)解決方案研發(fā)商ProBIZ Software 簽訂IT戰(zhàn)略合作協(xié)議這一舉措就顯示出了龍粵通信走電子商務(wù)一體化的決心。除了96888的系統(tǒng)平臺(tái)由ProBIZ全面承建之外，龍粵還花費(fèi)重金，用以獲得ProBIZ Software的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)咨詢服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷咨詢服務(wù)。
第二階段上線的96888平臺(tái)將實(shí)現(xiàn)和所有的直營(yíng)連鎖店同步。屆時(shí)，龍粵通信的顧客將能享受到國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的，實(shí)體連鎖與電子商務(wù)融合，銷售與服務(wù)一體化的手機(jī)購(gòu)買和售后支持服務(wù)。
王者欲一統(tǒng)天下，諸侯盤踞各方，龍粵通信依靠電子商務(wù)一體化的策略極大提升了自身的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)范疇，用服務(wù)“收買”顧客的“心”，成就手機(jī)區(qū)域連鎖經(jīng)營(yíng)新的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
